Dans votre exemple, l’avantage ne se traduit pas par un bénéfice (bien au contraire). Aussi, si un représentant, emballé par cette cet avantage “excitant” (la puissance,la vitesse), s’entêterait pendant des heures et avec conviction à vouloir vous vendre un bénéfice qui n’en est pas un (pour vous), je suis convaincu que vous ne l’achèteriez pas. Dans votre exemple, cet avantage (réel) ne se traduit pas en bénéfice.

Mais, si la construction de la voiture amène également “douceur de roulement”, “insonorisation” ET que vous faites des centaines de kilomètres par semaines, il y a fort à parier que vous serez plus réceptive à cet argument. Le bénéfice dans ce cas n’est pas la “douceur de roulement” mais le confort que vous vivrez à tous les jours i.e. moins de fatigue, plaisir de conduire, vous serez plus performante, etc.

Voyez-vous le bénéfice est quelque chose de personnel et pour un même avantage, certains y trouveront un bénéfice, d’autres non. D’où l’importance du représentant d’être à l’ “écoute” de son client afin de bien identifier et répondre à ses besoins.

Mais vous avez raison, il est facile de confondre “avantage” et “bénéfice”

Bonne continuation, j’ai beaucoup aimé votre billet.

Benoît

Merci pour cette tribune web 2.0