Archive for 15 septembre 2009
FAITES-VOUS VOS SUIVIS AVEC VOS PROSPECTS?
DANS QUELLE CATÉGORIE VOUS SITUEZ-VOUS?
Dans un Bulletin que j’ai reçu aujourd’hui de Wendy Weiss, la reine du « Cold Calling », démarchage en français (?), on nous transmettait les statistiques suivantes :
- 48% des représentants ne font aucun suivi auprès de leurs prospects;
- 25% font un deuxième contact puis abandonnent;
- 12% vont jusqu’à trois contacts avec leurs prospects et abandonnent;
- 10% seulement des représentants dépassent les 3 contacts avec leurs prospects.
Maintenant, quelles sont les chances de succès avec un prospect? Voici des statistiques intéressantes à ce sujet.
- 2% des ventes sont conclues lors du premier contact avec un prospect;
- 3% des ventes sont conclues lors du deuxième contact;
- 5% des ventes sont conclues lors du troisième contact;
- 10% des ventes sont conclues lors du quatrième contact et
- 80% des ventes sont conclues entre le cinquième et le douzième contact avec un prospect.
Naturellement, un contact peut être une rencontre, un appel téléphonique ou un courriel.
Ces statistiques proviennent des États-Unis, mais j’ai déjà entendu ce genre d’histoire dans mes formations en vente. Et vous?
Est-ce que vous ou vos représentants avez la patience de vous rendre à plus de cinq contacts avec vos prospects?
COMMENT ÉVITER L’APPARENCE DE HARCÈLEMENT
Je suis persuadée qu’une des raisons pour lesquelles un représentant ne se rend pas à cinq contacts, c’est qu’il ne veut pas harceler le futur client. Naturellement, le contenu des communications ou conversations peut influer sur la perception du client face à nos démarches.
Pourquoi ne pas vous assurer d’en apprendre un peu plus sur votre futur client, ses intérêts, ses préoccupations au-delà de vos produits/services, la situation de l’industrie dans laquelle il œuvre, des reconnaissances pour lesquelles lui ou son entreprise ont été nominés, une allocution qu’il a livrée ou doit livrer, et plusieurs autres sujets que vous découvrirez au fur et à mesure de vos contacts avec ce prospect.
Pourquoi ne pas l’inviter à assister à une conférence qui vous semble pertinente pour sa situation? Ou l’inviter à participer à une activité de réseautage lors de laquelle il serait susceptible de rencontrer des contacts intéressants pour son entreprise, des acheteurs ou des fournisseurs.
Soyez à l’affût de tout ce qui peut toucher de près ou de loin la situation de votre client, et il se souviendra de vous le temps venu.
N’oubliez pas, 80% des ventes sont conclues entre le cinquième et le douzième contact avec un prospect.
Bon démarchage!
N’hésitez pas à communiquer avec nous pour passer à l’action avec vos projets d’expansion!
Andrée Crevier, MBA
VISACTION
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