Archive for novembre 2010

« CAB » ou l’art de vendre le bénéfice!

Posted on 2010/11/09. Filed under: MARKETING | Étiquettes : |

J’aime bien cet article de Benoît Ouellet publié sur son blogue le 18 février 2008 et toujours tellement pertinent : http://www.benoitouellet.com/?p=30

Voici son explication :

Qu’est-ce les CABs?

« CAB » est l’acronyme représentant la définition du produit, de la solution. Tout d’abord, la Caractéristique. Elle décrit une fonctionnalité, un trait du produit. Puis cette caractéristique offre un Avantage (faut bien que ça serve à quelque chose, non?) Avantage qui apportera un Bénéfice à l’utilisateur. Caractéristique, Avantage, Bénéfice= CAB. Tout produit a des caractéristiques qui offrent des avantages qui amèneront un bénéfice au client. C’est logique. Mais où est donc le problème?

La distinction est parfois difficile, j’en conviens.  Surtout que la définition de Bénéfice selon le dictionnaire de Antidote : Avantage, privilège, bienfait qu’on tire de quelque chose.

Donc, un bénéfice est un avantage, mais la distinction est que ce doit être un avantage pour le client!!

Je me suis demandé comment je pourrais illustrer cette distinction et j’ai trouvé cet exemple :

Caractéristique : Un moteur 6.2L V8 32s de la Mercedes Classe C63 AMG 2010

Avantage : Peut atteindre 250 km/h et de 0 à 100 km/h en 4.5 secondes

Bénéfice : Selon moi ce seul élément n’est pas suffisant pour en justifier l’achat. Du moins, ce n’est pas un avantage pour moi, car je ne roulerai jamais à cette vitesse. Cela est même un irritant si je considère la consommation d’essence et l’émission de Co2.

Il faut donc se mettre dans la peau du client ou plutôt bien comprendre ce qu’il recherche dans un produit ou service.  Nous ne sommes plus à l’ère de pousser un produit ou service, mais bien de répondre à un besoin, de solutionner un problème.

Est-ce que vos outils de communications, votre site Web reflètent les bénéfices de votre produit ou service? Est-ce que vos représentants les comprennent bien?

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

Andrée Crevier, MBA
VISACTION
Tél.     : (514) 874-5255
Téléc. : (450) 449-2206
www.visaction.ca
Votre partenaire pour l’expansion des affaires
Marchés nationaux  et Internationaux

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Quelques définitions fondamentales dans le domaine des investisseurs en capital de risque

Posted on 2010/11/09. Filed under: AIDE FINANCIÈRE | Étiquettes : |

Les investisseurs en capital de risque ne s’intéressent qu’à des entreprises à fort potentiel, plus précisément :

1.     proposant un produit ou un service ayant un réel « plus » et avec forte marge

2.     exerçant sur un marché en pleine expansion, accessible et solvable

3.     et dont le créateur a une forte dimension managériale

A vocation élitiste, le capital de risque n’est pas une source de financement comme les autres :

  1. Il se distingue de l’offre de crédit bancaire : le « profil » de ces investisseurs ainsi que leurs outils d’analyse, sont différents
  2. Il peut conférer à l’apporteur de fonds propres une partie du pouvoir : une participation au capital d’une entreprise peut être  assortie de droits de vote aux assemblées
  3. Il apporte souvent des introductions, un carnet d’adresses, un suivi et une assistance de gestion qui sont précieux pour les entrepreneurs
  4. L’investisseur en capital de risque n’a pas pour vocation à rester éternellement investi dans l’entreprise ; son intervention doit être ponctuelle et limitée dans le temps.

Le processus d’évaluation des Investisseurs en capital de risque diffère de celui retenu dans les contextes du banquier et de l’analyste financier.

Les projets d’investissement sur lesquels ils se prononcent étant souvent très risqués, notamment à cause

–        du faible niveau de développement de la firme

–        de l’absence de perspective historique ou du degré d’innovation de ses produits et/ou marchés.

–        de plus, ces sociétés n’étant pas cotées sur un marché boursier, l’information publique est très limitée.

Les investisseurs en capital risque  procèdent à une évaluation extensive en collectant des informations extracomptables et qualitatives, entre autres

–        le degré d’expertise des entrepreneurs

–        les caractéristiques des produits et leur potentiel de marché

–        méthode et horizon de sortie

En effet, après les informations, jugées essentielles, relatives aux compétences de l’équipe managériale, sa capacité et ses techniques de production et aux caractéristiques des marchés des produits de l’entreprise, les investisseurs en capital accordent une grande importance à l’horizon possible de sortie et à la participation financière des dirigeants pour évaluer le risque des projets étudiés.  En général, la sortie peut se faire soit par :

–        la réduction ou l’amortissement du capital

–        le rachat des titres par les associés initiaux à un prix convenu

–        la revente des titres à un groupe industriel ou financier

–        la revente à une structure de capital-développement

Une fois les projets d’investissement présélectionnés, les investisseurs en capital de risque recourent à une palette étendue de méthodes d’évaluation des entreprises dans lesquelles ils envisagent d’investir.

Parmi les méthodes utilisées, ces investisseurs privilégient celles fondées sur les multiples et références sectorielles.  Ils n’utilisent pas en revanche les méthodes fondées sur le rendement en dividendes, les montages financiers dans lesquels ils interviennent n’offrant généralement pas d’importantes distributions. Par ailleurs, l’évaluation des investissements implique une analyse du risque spécifique encouru et la détermination du taux de rentabilité interne exigé.

Collaboration spéciale

Thérèse Bernier, CMA

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