« CAB » ou l’art de vendre le bénéfice!

Posted on 2010/11/09. Filed under: MARKETING | Étiquettes : |

J’aime bien cet article de Benoît Ouellet publié sur son blogue le 18 février 2008 et toujours tellement pertinent : http://www.benoitouellet.com/?p=30

Voici son explication :

Qu’est-ce les CABs?

« CAB » est l’acronyme représentant la définition du produit, de la solution. Tout d’abord, la Caractéristique. Elle décrit une fonctionnalité, un trait du produit. Puis cette caractéristique offre un Avantage (faut bien que ça serve à quelque chose, non?) Avantage qui apportera un Bénéfice à l’utilisateur. Caractéristique, Avantage, Bénéfice= CAB. Tout produit a des caractéristiques qui offrent des avantages qui amèneront un bénéfice au client. C’est logique. Mais où est donc le problème?

La distinction est parfois difficile, j’en conviens.  Surtout que la définition de Bénéfice selon le dictionnaire de Antidote : Avantage, privilège, bienfait qu’on tire de quelque chose.

Donc, un bénéfice est un avantage, mais la distinction est que ce doit être un avantage pour le client!!

Je me suis demandé comment je pourrais illustrer cette distinction et j’ai trouvé cet exemple :

Caractéristique : Un moteur 6.2L V8 32s de la Mercedes Classe C63 AMG 2010

Avantage : Peut atteindre 250 km/h et de 0 à 100 km/h en 4.5 secondes

Bénéfice : Selon moi ce seul élément n’est pas suffisant pour en justifier l’achat. Du moins, ce n’est pas un avantage pour moi, car je ne roulerai jamais à cette vitesse. Cela est même un irritant si je considère la consommation d’essence et l’émission de Co2.

Il faut donc se mettre dans la peau du client ou plutôt bien comprendre ce qu’il recherche dans un produit ou service.  Nous ne sommes plus à l’ère de pousser un produit ou service, mais bien de répondre à un besoin, de solutionner un problème.

Est-ce que vos outils de communications, votre site Web reflètent les bénéfices de votre produit ou service? Est-ce que vos représentants les comprennent bien?

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

Andrée Crevier, MBA
VISACTION
Tél.     : (514) 874-5255
Téléc. : (450) 449-2206
www.visaction.ca
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Une Réponse to “« CAB » ou l’art de vendre le bénéfice!”

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Merci Andrée pour avoir mis mon billet en référence et bien content que vous l’ayez apprécié. Laissez moi gentiment vous démontrer à partir de votre excellent exemple que contrairement à ce que vous affirmez, c’est le bénéfice, et seulement le bénéfice, qui justifiera la vente (ou l’achat).

Dans votre exemple, l’avantage ne se traduit pas par un bénéfice (bien au contraire). Aussi, si un représentant, emballé par cette cet avantage « excitant » (la puissance,la vitesse), s’entêterait pendant des heures et avec conviction à vouloir vous vendre un bénéfice qui n’en est pas un (pour vous), je suis convaincu que vous ne l’achèteriez pas. Dans votre exemple, cet avantage (réel) ne se traduit pas en bénéfice.

Mais, si la construction de la voiture amène également « douceur de roulement », « insonorisation » ET que vous faites des centaines de kilomètres par semaines, il y a fort à parier que vous serez plus réceptive à cet argument. Le bénéfice dans ce cas n’est pas la « douceur de roulement » mais le confort que vous vivrez à tous les jours i.e. moins de fatigue, plaisir de conduire, vous serez plus performante, etc.

Voyez-vous le bénéfice est quelque chose de personnel et pour un même avantage, certains y trouveront un bénéfice, d’autres non. D’où l’importance du représentant d’être à l’ « écoute » de son client afin de bien identifier et répondre à ses besoins.

Mais vous avez raison, il est facile de confondre « avantage » et « bénéfice »

Bonne continuation, j’ai beaucoup aimé votre billet.

Benoît


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