EXPORTATION

EST-CE QUE VOS EFFORTS DE DÉVELOPPEMENT SONT RENTABLES?

Posted on 2010/02/04. Filed under: EXPORTATION, MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE |

Je préparais récemment une conférence sur le Succès à l’exportation pour de jeunes entreprises, et j’ai interrogé une demi-douzaine d’entrepreneur(e)s en affaire depuis moins de cinq ans, et qui ont de l’expérience à l’exportation.

Voici quelques réflexions qui en découlent :

1.    Êtes-vous réactif plutôt que pro actif dans vos démarches à l’international?

Si vous répondez aux demandes qui vous parviennent de marchés autres que ceux planifiés à l’origine dans votre plan d’affaires, alors vous êtes réactif.  La difficulté d’une telle approche, et je parle par expérience, c’est qu’on risque de s’éparpiller, et d’y consacrer des ressources humaines et financières sans trop savoir où cela va nous mener.

Si vous êtes chanceux, il se peut qu’il ne s’agisse pas d’une commande ponctuelle. Cependant, si c’est le cas, vous aurez investi des montants et du temps qui auraient pu rapporter davantage à l’intérieur d’une démarche structurée.

Le commentaire de la majorité de ces entrepreneur(e)s est que si c’était à refaire, ils consacreraient davantage de temps dans une bonne préparation, une stratégie de développement qui inclurait une étude de marché approfondie.

C’est certain qu’on ne peut pas tout prévoir, mais les risques sont selon moi beaucoup plus grands quand on y va à l’aveuglette.

2.    Êtes-vous en mesure d’évaluer spécifiquement les retombées de vos activités à l’étranger?

Dans la même veine, avez-vous des mécanismes pour mesurer votre R.O.I., le retour sur votre investissement lorsque vous prospectez des marchés étrangers?

C’est bien connu, le choix des moyens est déterminé par les objectifs de l’entreprise, et les ressources financières et humaines dont elle dispose.  Comme ces ressource sont limitées, il faut s’assurer de les investir au bon endroit.  Autant le choix du marché cible que les moyens utilisés pour bien le connaître, de même que les outils pour le développer doivent être analysés. Mais comment s’y prendre?

a.    La première étape consiste à se fixer des objectifs

Afin de pouvoir mesurer, il faut s’être  fixé des objectifs. Par exemple, si vous décidez de participer à une foire commerciale, une bonne préparation implique entre autres des invitations à des prospects de la région. Selon le nombre d’invitations envoyées, vous déterminerez le % de ceux-ci que vous souhaitez rencontrer.

Un autre objectif pourrait être le nombre de visiteurs qui s’arrêteront à votre stand, en fonction du nombre total de visiteurs prévus dans le Salon.

Puis, parmi ceux qui visiteront votre stand, combien souhaitez-vous en qualifier comme prospects sérieux?

Parmi ces prospects, quel est le taux de conversion souhaité afin de rentabiliser votre présence à ce salon?

b.   Outils de mesure

Une fois que nous nous sommes  fixés des objectifs quantifiables, il est plus facile de mesurer les résultats, encore faut-il en faire l’exercice. En effet, nous pouvons avoir rencontré plusieurs personnes lors du salon, mais étaient-ce des prospects sérieux?

Une seconde étape d’évaluation sera effectuée une fois de retour alors que vous pourrez mesurer le degré d’intérêt de la personne rencontrée.  Quelle est la prochaine étape? A-t-elle été planifiée? S’agit-il de l’envoi d’informations précises suite à une demande spéciale? Une soumission personnalisée? L’envoi de votre catalogue sous forme électronique? La résolution d’un problème spécifique?

Toutes ces nouvelles informations recueillies après un effort de développement permettront la prise de décision pour la suite des efforts sur un marché cible.

c.    Corriger le tir

Après avoir colligé les données, autant quantitatives que qualitatives, on peut revoir la stratégie de marketing. La présence à une foire commerciale n’est habituellement pas la première démarche sur un marché donné, mais elle permet une analyse plus approfondie du potentiel de ventes. Tous vous le diront, ce n’est pas une première présence sur un nouveau marché qui ouvrira toutes les portes, mais vous pourriez vous rendre compte que le choix du salon n’était peut-être pas le meilleur. Est-ce que votre clientèle cible avait une présence active à ce salon? Est-il trop diversifié? Est-ce que le matériel de promotion était approprié pour le marché?

Des réponses à toutes ces questions, de même que l’évaluation des données,  vous permettront  de corriger le tir plus rapidement afin de rentabiliser vos efforts de développement.

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

Andrée Crevier, MBA
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D’AUTRES MISES À PIED EN VUE CHEZ LES EXPORTATEURS QUÉBÉCOIS

Posted on 2009/10/30. Filed under: EXPORTATION, MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE | Étiquettes : |

C’est le titre d’un article de Martin Jolicoeur paru dans le journal Les Affaires de cette semaine.

Cliquez sur le lien pour larticle complet : tendances par Martin Jolicoeur Les Affaires du 24 au 30 octobre 2009

D’après un sondage réalisé par Léger Marketing pour les Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ) la récession continue d’affecter les entreprises exportatrices, mais pas avec la même vigueur dans toutes les régions de la province.

Qu’en est-il de votre situation? Faites-vous partie des 24% qui prévoient réduire leurs effectifs au cours des trois prochains mois?

Pourquoi ne pas cibler de nouveaux marchés et ainsi répartir le risque? Les exportations québécoises sont encore dirigées vers les États-Unis à raison de plus ou moins 85%. La reprise est lente, et d’autres marchés se tirent mieux d’affaire.

Nous le savons tous, les cycles économiques reviennent toujours, et quand tout va bien il faut se préparer pour un ralentissement éventuel.  Plus facile à dire qu’à faire, j’en conviens. Toutefois, il est toujours temps de commencer une bonne pratique d’affaires!

Pourquoi ne pas allouer un pourcentage du budget de marketing à la prospection et au développement de nouveaux marchés? D’accord, vous n’avez peut-être pas l’expertise à l’interne, ou un manque de temps pour vous y consacrer. Mais il existe des ressources externes qui peuvent vous accompagner dans cette démarche, en fonction de vos budgets.  Qu’il s’agisse de quelques heures par semaine ou par mois, l’information recueillie pourra toujours vous être utile en temps et lieu.

Par exemple, la connaissance des calendriers des salons ou foires pertinentes à votre industrie pourraient vous permettre de planifier vos déplacements dans la prochaine année; l’identification des associations sectorielles dans un pays cible, les études de marché disponibles auprès de différentes agences gouvernementales sont d’autres informations utiles lorsque vient le temps de réviser le plan stratégique de l’entreprise.

Le MDEIE offrait un programme d’aide financière pour appuyer les PME dans leur recherche de nouveaux marchés.  Les fonds sont épuisés pour le moment, mais on ne sait jamais quand de nouveaux argents pourront y être consacrés à nouveau.  Êtes-vous près de votre conseiller régional?  Connait-il vos projets à moyen et long terme?

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Journée Réseautage – Occasions d’affaires en Russie

Posted on 2009/10/13. Filed under: EXPORTATION, PRODUITS DU BÂTIMENT |

La Chambre de Commerce du Montréal métropolitain organise une journée le 15 octobre 2009 pour rencontrer le directeur de la centrale d’achats de Leroy Merlin en Russie: Propulsez vos affaires en Russie

LE SAVIEZ-VOUS?

Le marché de la construction en Russie

  • La Russie dispose d’un parc de logements de 2,85 milliards m2 (72 % dans les villes et 28 % en milieu rural).
  • 290 millions m2 habités (11 % de l’inventaire total de logements du pays) requièrent des rénovations immédiates importantes.
  • Une superficie additionnelle de 250 millions m2 de logements (9 %) doit être reconstruite.

La demande pour les matériaux de construction résidentielle et commerciale, pour les systèmes d’ingénierie de l’habitation ainsi que pour les articles de décoration intérieure connaît une hausse parallèle à celle de la construction résidentielle, et ce, en raison de la mise en œuvre de programmes fédéraux en matière d’habitation.

Les matériaux de construction et de décoration importés ont la cote en raison de leur qualité supérieure et de la hausse progressive du coût des matériaux de construction russes, lesquels avoisinent aujourd’hui les prix en vigueur à l’échelle internationale.

Leroy Merlin, c’est…

Leroy Merlin est la 6e entreprise mondiale dans le secteur des centres de rénovation.  À titre d’exemple, en France, chaque magasin Leroy Merlin offre environ 50 000 produits et compte plus de 2 000 fournisseurs.

L’entreprise compte plus de 236 magasins répartis en Europe, mais aussi au Brésil, en Chine et en Russie.

En Russie, Leroy Merlin, c’est :

  • 11 magasins hypermarchés à Moscou et en région
  • 35 magasins prévus d’ici 2013
  • 35 000 produits répartis dans 14 rayons
  • 700 fournisseurs

70 % des produits offerts par Leroy Merlin Russie proviennent de l’étranger

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LE RETOUR DE LA CROISSANCE AVANT LA FIN DE L’ANNÉE AUX ÉTATS-UNIS?

Posted on 2009/08/06. Filed under: EXPORTATION | Étiquettes : |

Dans un article de l’Agence France-Presse paru dans La Presse et l’Expansion du 3 août 2009, on écrit que « Même l’ancien président de la banque centrale américaine Alan Greenspan s’est montré optimiste.  Il a parlé d’une reprise « très proche », assurant qu’il était « pratiquement sûr » que l’économie américaine avait touché le fond ».

Cliquez sur le lien pour l’article complet :

http://www.lexpansion.com/economie/actualite-economique/washington-prevoit-une-reprise-avant-la-fin-de-l-annee_192711.html

Quelle bonne nouvelle au retour de vacances! Qu’en dites-vous? Êtes-vous prêt pour la reprise?

FORMATION DE LA MAIN-D’OEUVRE

Avez-vous fait comme plusieurs entreprises et profité d’une période plus tranquille pour former votre main-d’œuvre? Il existe d’ailleurs un programme gouvernemental qui permet aux entreprises de bénéficier d’une aide financière pour couvrir le coût du formateur externe et les salaires des employés participant à la formation. Pour la période 2009-2010, la subvention peut atteindre 100 000 $ par entreprise. N’est-ce pas génial?  Plutôt que de procéder à des mises à pied, plusieurs entreprises ont profité de ce programme pour améliorer les compétences de leurs employés. Si vous ne l’avez pas fait, peut-être n’est-il pas trop tard.

Cliquez sur le lien pour les détails du programme :

http://emploiquebec.net/entreprises/formation/loi-competences/ralentissement.asp

DÉVELOPPEMENT DE NOUVEAUX MARCHÉS

Et pendant que votre main-d’œuvre se perfectionne, pourquoi ne pas investir dans le développement de nouveaux marchés?

Là encore, les instances gouvernementales peuvent vous aider à défrayer les coûts de cette démarche.

Trop souvent les ressources internes ne sont pas suffisantes pour identifier les sources d’information les plus pertinentes, recueillir l’information, l’analyser et évaluer le marché le plus prometteur compte tenu des environnements interne et externe de l’entreprise.

Parfois aussi, des prospects ont été identifiés lors de foires commerciales ou autres événements de réseautage, et les systèmes en place ne permettent pas de faire les suivis requis pour convertir ces prospects en clients le temps venu.

Savez-vous combien vous rapporte un client moyen par année?  Vos clients fidèles sont là depuis combien de temps? Dans bien des cas le retour sur investissement est réalisé dans les six premiers mois pour l’entreprise.

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COMMENT APPLIQUER LA TECHNOLOGIE DU GPS À VOTRE ENTREPRISE

Posted on 2009/03/06. Filed under: EXPORTATION, MARKETING | Étiquettes : |

Jack Canfield, auteur à succès, conférencier professionnel et coach réputé, utilise l’image d’un GPS pour expliquer que vous allez vous rendre à destination en autant que vous sachiez d’où vous partez et où vous voulez aller.  Par la suite, le meilleur chemin pour vous y rendre, selon les critères que vous aurez établis, comme le chemin le plus court en distance, ou le plus rapide en temps, vous sera proposé par votre système de navigation.

Je suis d’avis que cette même image peut servir pour l’entreprise.

1ère étape : Connaissez-vous bien la situation actuelle de votre entreprise :

  • ses ressources humaines;
  • ses ressources financières;
  • ses ressources matérielles;
  • ses forces
  • ses faiblesses;
  • son avantage stratégique concurrentiel;
  • sa position sur le marché par rapport aux concurrents;
  • etc.

Plusieurs diagnostics existent sur le marché pour vous permettre d’avoir un portrait de votre entreprise.  Cet exercice est important et peut varier selon l’objectif visé.  Par exemple, si vous souhaitez développer de nouveaux marchés, certaines sections pourront nécessiter un niveau de détails supérieur.

2ième étape : Savez-vous exactement où vous voulez être dans un an, deux ans ou même trois ans?

Aurez-vous développé

  • de nouveaux produits?
  • de nouveaux marchés?

Quelle sera l’augmentation

  • de votre part de marché?
  • de votre chiffre d’affaires par produits/services?
  • de votre chiffre d’affaires par secteur d’activités?
  • de votre chiffre d’affaires par régions?

Cet exercice de planifications stratégique nécessite beaucoup de travail, des études diverses, mais ils sont nécessaires pour pouvoir élaborer les stratégies qui seront mises en place pour atteindre les objectifs fixés.

3ième étape : Quelle route devrons-nous prendre? Quels obstacles devrons-nous franchir?  De quelles ressources l’entreprise aura-t-elle besoin pour atteindre ses buts?

Si par exemple nous voulons développer de nouveaux marchés :

  • est-ce que le produit devra être adapté pour se conformer aux lois et règlements du pays?
  • quel sera le meilleur réseau de distribution?
  • devrons-nous développer de nouveaux partenariats?
  • Et autres questions connexes.

Lorsque les objectifs à court, moyen et long terme sont établis, il est plus facile d’allouer les ressources de l’entreprise aux bons projets et d’identifier les programmes d’aide disponibles auprès des gouvernements ou d’autres organisations.

4ième étape : Être prêt à modifier son parcours en fonction des occasions ou des menaces nouvelles qui se présentent en cours de route.

La veille stratégique permet à l’entreprise de suivre les mouvements de la concurrence, les changements technologiques ou économiques pouvant affecter son industrie, et toute autre information pouvant l’aider à réagir efficacement à des changements non prévus.  Si on fait le parallèle avec la route définie par le GPS, il faut parfois bifurquer du chemin tracé pour cause d’accident, de travaux ou d’imprévus.

En résumé, il est important de bien connaître la situation exacte de son entreprise, de faire l’exercice pour savoir où on veut être dans un an, deux ans ou même trois ans afin de déterminer les ressources qui seront requises pour l’atteinte des objectifs à court, moyen et long terme.

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous!

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Développement de nouveaux marchés en 2009

Posted on 2009/01/07. Filed under: EXPORTATION | Étiquettes : |

C’est sur toutes les lèvres!  2009 sera difficile dans plusieurs secteurs d’activités.  Les ventes sont à la baisse pour plusieurs entreprises, ou les prévisions de ventes sont révisées à la baisse.  Que faut-il faire?

Eh bien, c’est peut-être le temps de regarder ailleurs.  Parfois, ce n’est pas nécessaire d’aller bien loin pour développer de nouveaux marchés.

Différents modes de développement

Différents modes de développement

Comme le tableau ci-dessus le démontre, il existe différentes façons de développer ses marchés. Souvent, nous pouvons trouver de nouvelles applications pour notre produit en procédant à un sondage auprès de la clientèle. De la même façon, nous pouvons identifier un produit ou service complémentaire au nôtre, et qui donnerait une valeur ajoutée à notre offre globale. Bien souvent également, il serait possible d’augmenter nos parts de marché en adaptant notre approche marketing.

Je voudrais toutefois me concentrer ici sur le développement de nouveaux marchés, que ce soit sur le plan national ou international.


Avantages et conseils

Exportation: Avantages et conseils

Autant votre plan d’affaires vous sert de guide pour le développement de votre entreprise, autant le plan marketing à l’international est nécessaire pour accélérer le processus de pénétration de nouveaux marchés. La planification vous permettra d’éviter des erreurs parfois coûteuses. Comme le cite si bien le Guide pas-à-pas à l’exportation d’Équipe Canada Inc., les 4 P du Marketing traditionnel deviennent plutôt les 13 P lorsqu’il s’agit de Marketing international. Et j’ajouterais beaucoup de Patience et de Persévérance !!!

Il est donc très important de vous fixer des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et fixés dans le Temps. Et surtout, ayez une vision à long terme car une démarche d’exportation prend du temps. N’attendez pas des résultats immédiats, même si cela peut parfois être le cas. Prévoyez y allouer des ressources humaines, financières et n’hésitez pas à utiliser des ressources externes.


Andrée Crevier, MBA

Présidente

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