PLANIFICATION STRATÉGIQUE

EST-CE QUE VOS EFFORTS DE DÉVELOPPEMENT SONT RENTABLES?

Posted on 2010/02/04. Filed under: EXPORTATION, MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE |

Je préparais récemment une conférence sur le Succès à l’exportation pour de jeunes entreprises, et j’ai interrogé une demi-douzaine d’entrepreneur(e)s en affaire depuis moins de cinq ans, et qui ont de l’expérience à l’exportation.

Voici quelques réflexions qui en découlent :

1.    Êtes-vous réactif plutôt que pro actif dans vos démarches à l’international?

Si vous répondez aux demandes qui vous parviennent de marchés autres que ceux planifiés à l’origine dans votre plan d’affaires, alors vous êtes réactif.  La difficulté d’une telle approche, et je parle par expérience, c’est qu’on risque de s’éparpiller, et d’y consacrer des ressources humaines et financières sans trop savoir où cela va nous mener.

Si vous êtes chanceux, il se peut qu’il ne s’agisse pas d’une commande ponctuelle. Cependant, si c’est le cas, vous aurez investi des montants et du temps qui auraient pu rapporter davantage à l’intérieur d’une démarche structurée.

Le commentaire de la majorité de ces entrepreneur(e)s est que si c’était à refaire, ils consacreraient davantage de temps dans une bonne préparation, une stratégie de développement qui inclurait une étude de marché approfondie.

C’est certain qu’on ne peut pas tout prévoir, mais les risques sont selon moi beaucoup plus grands quand on y va à l’aveuglette.

2.    Êtes-vous en mesure d’évaluer spécifiquement les retombées de vos activités à l’étranger?

Dans la même veine, avez-vous des mécanismes pour mesurer votre R.O.I., le retour sur votre investissement lorsque vous prospectez des marchés étrangers?

C’est bien connu, le choix des moyens est déterminé par les objectifs de l’entreprise, et les ressources financières et humaines dont elle dispose.  Comme ces ressource sont limitées, il faut s’assurer de les investir au bon endroit.  Autant le choix du marché cible que les moyens utilisés pour bien le connaître, de même que les outils pour le développer doivent être analysés. Mais comment s’y prendre?

a.    La première étape consiste à se fixer des objectifs

Afin de pouvoir mesurer, il faut s’être  fixé des objectifs. Par exemple, si vous décidez de participer à une foire commerciale, une bonne préparation implique entre autres des invitations à des prospects de la région. Selon le nombre d’invitations envoyées, vous déterminerez le % de ceux-ci que vous souhaitez rencontrer.

Un autre objectif pourrait être le nombre de visiteurs qui s’arrêteront à votre stand, en fonction du nombre total de visiteurs prévus dans le Salon.

Puis, parmi ceux qui visiteront votre stand, combien souhaitez-vous en qualifier comme prospects sérieux?

Parmi ces prospects, quel est le taux de conversion souhaité afin de rentabiliser votre présence à ce salon?

b.   Outils de mesure

Une fois que nous nous sommes  fixés des objectifs quantifiables, il est plus facile de mesurer les résultats, encore faut-il en faire l’exercice. En effet, nous pouvons avoir rencontré plusieurs personnes lors du salon, mais étaient-ce des prospects sérieux?

Une seconde étape d’évaluation sera effectuée une fois de retour alors que vous pourrez mesurer le degré d’intérêt de la personne rencontrée.  Quelle est la prochaine étape? A-t-elle été planifiée? S’agit-il de l’envoi d’informations précises suite à une demande spéciale? Une soumission personnalisée? L’envoi de votre catalogue sous forme électronique? La résolution d’un problème spécifique?

Toutes ces nouvelles informations recueillies après un effort de développement permettront la prise de décision pour la suite des efforts sur un marché cible.

c.    Corriger le tir

Après avoir colligé les données, autant quantitatives que qualitatives, on peut revoir la stratégie de marketing. La présence à une foire commerciale n’est habituellement pas la première démarche sur un marché donné, mais elle permet une analyse plus approfondie du potentiel de ventes. Tous vous le diront, ce n’est pas une première présence sur un nouveau marché qui ouvrira toutes les portes, mais vous pourriez vous rendre compte que le choix du salon n’était peut-être pas le meilleur. Est-ce que votre clientèle cible avait une présence active à ce salon? Est-il trop diversifié? Est-ce que le matériel de promotion était approprié pour le marché?

Des réponses à toutes ces questions, de même que l’évaluation des données,  vous permettront  de corriger le tir plus rapidement afin de rentabiliser vos efforts de développement.

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

Andrée Crevier, MBA
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COMBIEN DE TEMPS PASSEZ-VOUS À PLANIFIER 2010?

Posted on 2009/12/14. Filed under: MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE |

C’est l’introduction d’une communication de Jack Canfield en cette période des Fêtes.

N’est-il pas vrai que nous consacrons passablement de temps à la planification des différentes activités de cette période de l’année? Du côté professionnel, il y a le choix d’une date pour le « party » de bureau, le choix d’une formule, évasion dans un chalet avec l’équipe ou souper dansant, puis il y a le choix d’un emplacement, le thème, les cadeaux pour les clients, les vœux, qu’ils soient sous forme de cartes virtuelles ou non, et j’en passe.  Plusieurs heures sont souvent nécessaires pour planifier les activités de fin d’année.

Maintenant, combien de temps consacrez-vous à la planification stratégique de la prochaine année? Avez-vous commencé à faire le bilan de l’an 2009? Avez-vous atteint la plupart de vos objectifs? Sinon, sont-ils SMART? C’est-à-dire vous fixez-vous des objectifs

Spécifiques

Mesurables

Accessibles

Réalisables et fixés dans le

Temps

En faisant une rétrospective de l’année, qu’est-ce qui a bien fonctionné et quels sont les domaines où nous avons eu plus de difficultés? Avions-nous bien analysé le marché, les clients, les concurrents, les fournisseurs? Ou s’agit-il plutôt d’éléments internes comme les ressources, humaines, financières ou matérielles, ou bien les compétences, l’adaptabilité de l’organisation?

Cette analyse est importante afin d’orienter les efforts de tous les membres de l’équipe vers des objectifs stratégiques qui seront par la suite déclinés en objectifs opérationnels. Pour le service du Marketing, nous aurons des objectifs spécifiques Produits et des objectifs spécifiques Clients, chacun avec des indicateurs qui seront suivis dans un Tableau de Bord.

Le MDEIE offre un programme d’appui à la productivité (MAP) qui englobe les 5 fonctions de l’entreprise, et qui peut couvrir jusqu’à 40% des frais si l’entreprise manufacturière répond à certains critères.

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

En attendant, je vous souhaite un Temps des Fêtes rempli de Joie, Bonheur et de très belles rencontres familiales!

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D’AUTRES MISES À PIED EN VUE CHEZ LES EXPORTATEURS QUÉBÉCOIS

Posted on 2009/10/30. Filed under: EXPORTATION, MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE | Étiquettes : |

C’est le titre d’un article de Martin Jolicoeur paru dans le journal Les Affaires de cette semaine.

Cliquez sur le lien pour larticle complet : tendances par Martin Jolicoeur Les Affaires du 24 au 30 octobre 2009

D’après un sondage réalisé par Léger Marketing pour les Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ) la récession continue d’affecter les entreprises exportatrices, mais pas avec la même vigueur dans toutes les régions de la province.

Qu’en est-il de votre situation? Faites-vous partie des 24% qui prévoient réduire leurs effectifs au cours des trois prochains mois?

Pourquoi ne pas cibler de nouveaux marchés et ainsi répartir le risque? Les exportations québécoises sont encore dirigées vers les États-Unis à raison de plus ou moins 85%. La reprise est lente, et d’autres marchés se tirent mieux d’affaire.

Nous le savons tous, les cycles économiques reviennent toujours, et quand tout va bien il faut se préparer pour un ralentissement éventuel.  Plus facile à dire qu’à faire, j’en conviens. Toutefois, il est toujours temps de commencer une bonne pratique d’affaires!

Pourquoi ne pas allouer un pourcentage du budget de marketing à la prospection et au développement de nouveaux marchés? D’accord, vous n’avez peut-être pas l’expertise à l’interne, ou un manque de temps pour vous y consacrer. Mais il existe des ressources externes qui peuvent vous accompagner dans cette démarche, en fonction de vos budgets.  Qu’il s’agisse de quelques heures par semaine ou par mois, l’information recueillie pourra toujours vous être utile en temps et lieu.

Par exemple, la connaissance des calendriers des salons ou foires pertinentes à votre industrie pourraient vous permettre de planifier vos déplacements dans la prochaine année; l’identification des associations sectorielles dans un pays cible, les études de marché disponibles auprès de différentes agences gouvernementales sont d’autres informations utiles lorsque vient le temps de réviser le plan stratégique de l’entreprise.

Le MDEIE offrait un programme d’aide financière pour appuyer les PME dans leur recherche de nouveaux marchés.  Les fonds sont épuisés pour le moment, mais on ne sait jamais quand de nouveaux argents pourront y être consacrés à nouveau.  Êtes-vous près de votre conseiller régional?  Connait-il vos projets à moyen et long terme?

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ÊTES-VOUS PESSIMISTE PAR RAPPORT À L’AVENIR DE VOTRE ENTREPRISE?

Posted on 2009/07/10. Filed under: PLANIFICATION STRATÉGIQUE | Étiquettes : |

Dans un article écrit par Éric-Pierre Gibeault de LAPRESSEAFFAIRES.COM, on apprend que les PME québécoises sont les plus pessimistes selon un sondage mené par la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI) auprès de 951 membres à travers tout le Canada.

Cliquez sur le lien pour l’article complet de LA PRESSE AFFAIRES :

http://lapresseaffaires.cyberpresse.ca/economie/canada/200907/08/01-882340-les-pme-quebecoises-les-plus-pessimistes.php

Êtes-vous de ceux-là? Croyez-vous que vos résultats seront meilleurs pour les 12 prochains mois? Songez-vous à faire des investissements en matériel de production, en matériel informatique?

QUE FAIRE POUR AUGMENTER L’OPTIMISME DES ENTREPRENEURS

Tout d’abord, c’est souvent quand les ventes sont moins bonnes qu’on diminue les budgets marketing.  Et bien c’est une erreur.  C’est là qu’il faut être visible et se démarquer.

Pourquoi ne pas profiter de l’été qui vient pour revoir votre stratégie d’entreprise?

En effet, si cette période est plus calme pour vous, pourquoi ne pas consacrer des ressources à revoir les stratégies qui fonctionnaient dans le passé, mais qui auraient peut-être besoin d’être revues et modifiées?

Et qu’en est-il de votre stratégie marketing?

Est-ce que votre stratégie de segmentation est toujours pertinente? Devriez-vous songer à explorer de nouveaux marchés?

Est-ce que la stratégie de sélection des marchés cibles doit être revue? Est-ce que la situation a changé, y a-t-il de nouveaux produits/services offerts par la concurrence?

Est-ce que votre offre est toujours différenciée par rapport à la concurrence? Les éléments qui rendaient votre offre unique, sont-ils encore privilégiés par les clients?

Est-ce que votre positionnement doit être redéfini?

Qu’en est-il de la stratégie du produit, du prix, de la promotion et de la distribution?

Cherchez à savoir ce que vous pourriez améliorer

On ne s’en sort pas, il faut continuellement revoir sa stratégie globale et toutes les autres qui en découlent.  Il faut s’adapter aux changements du marché, aux cycles économiques, aux changements de comportement des consommateurs.

Pourquoi ne pas aller chercher des idées nouvelles en partageant vos réflexions avec des gens externes?  Ne cherchez pas seulement des experts de votre domaine, car les idées nouvelles viennent souvent de d’autres secteurs qui n’ont en apparence aucun lien avec le vôtre.

Osez! Osez sortir de votre zone de confort, et consulter des experts de la PME, peu importe leur champs d’expertise, au niveau du secteur d’activités, bien entendu.

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L’ATTENTION ACCORDÉE AUX CLIENTS ET AUX MARCHÉS 2 de 2

Posted on 2009/07/10. Filed under: MARKETING, PLANIFICATION STRATÉGIQUE | Étiquettes : |

Voici le deuxième volet d’une série de questions reliées à la SECTION 3 du nouveau Questionnaire de mise en candidature pour LES GRANDS PRIX QUÉBÉCOIS DE LA QUALITÉ.

Tel que nous le mentionnions dans le premier volet de cet article, cette section examine comment l’organisation établit des liens avec ses clients actuels, futurs et ceux qui ne sont plus clients. L’entreprise doit démontrer comment elle détermine les exigences, les attentes, les besoins et les préférences des clients et des marchés; comment elle choisit les facteurs qui permettent de recruter, de satisfaire et de fidéliser sa clientèle afin d’assurer son développement.

En tant que PME, êtes-vous en mesure de répondre à ces questions?

2.    LES RELATIONS AVEC LA CLIENTÈLE ET LA SATISFACTION DES CLIENTS

  • Comment assurez-vous le développement avec vos clients de relations qui vont favoriser les achats, la fidélité, les références positives?
  • Comment  votre organisation améliore-t-elle ses mécanismes avec sa clientèle?
  • Comment déterminez-vous la satisfaction ou la non-satisfaction des différents groupes de clients?  Comment l’information recueillie est-elle utilisée dans vos décisions d’affaires et dans les processus internes?
  • Comment votre organisation améliore-t-elle ses méthodes de collecte d’information et leur utilisation?

Plusieurs exemples sont donnés dans le guide préparé par le Mouvement québécois de la qualité et le Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation du Québec. Je vous en énumère quelques-uns :

  • L’information transmise aux clients;
  • La rapidité et l’efficacité dans le traitement des plaintes;
    • On dit souvent que l’important n’est pas l’erreur, mais la solution proposée pour satisfaire le client
  • La sélection et la formation du personnel en contact avec la clientèle;
    • Toutes les personnes susceptibles d’être en contact avec le client doivent respecter  les règles établies par l’entreprise, et surtout être formées à l’écoute attentive, qu’il s’agisse de l’accueil, du bureau des commandes, ou même de l’expédition.
  • Les moyens utilisés pour développer de nouveaux clients;
    • Cherchez-vous à vendre un produit/service, ou plutôt à répondre au besoin du client? Seriez-vous prêt à lui recommander un autre fournisseur si vous ne pouviez combler ses besoins?
  • Le développement de partenariat avec les clients;
    • Si vous travaillez à développer une relation de partenariat avec votre client, la plupart du temps il vous sera fidèle.  Il faut donc  avoir une vision à long terme plutôt que de regarder une seule transaction.
  • Les suivis auprès des clients afin d’identifier des pistes d’amélioration;
    • Plutôt de voir la critique comme négative, considérez-là comme un cadeau que vous fait votre client afin de continuer à améliorer votre offre.
  • Les comparaisons avec la concurrence;
    • Cherchez-vous à savoir ce que vos clients apprécient de d’autres fournisseurs, même des concurrents? Comparez-vous votre offre à celle de vos concurrents? Connaissez-vous bien votre ASC (Avantage stratégique concurrentiel)?
  • Les moyens pour les clients de communiquer avec l’organisation.
    • Est-ce facile pour le client d’entrer en contact avec la personne qui peut répondre à ses questions?  Offrez-vous un produit/service qui demande un délai de réponse rapide, et êtes-vous en mesure de l’offrir?

Cherchez à savoir ce que vous pourriez améliorer

Lors de plusieurs sondages de satisfaction de la clientèle, j’ai souvent eu le commentaire que l’instauration des boîtes vocales était un irritant  pour certains secteurs d’activités.  Y avez-vous songé?

Dans des temps plus difficiles, et même quant tout va bien, il est important de bien connaître les attentes du client afin d’y répondre ou de trouver des solutions acceptables pour les deux parties.  La négociation est nécessaire à plusieurs niveaux, pas seulement au niveau du prix.

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Présentation du consortium pour la mesure d’appui du MDEIE

Posted on 2009/03/07. Filed under: AIDE FINANCIÈRE, PLANIFICATION STRATÉGIQUE | Étiquettes : , |

présentation des experts

présentation des experts

Joignez-vous à nous le 18 mars 2009 pour une présentation des experts du consortium Groupe GCL dans le cadre de la Mesure d’appui à la productivité du MDEIE qui vous offre une subvention de 40% pour une démarche impliquant un minimum de 2 disciplines reliées à l’amélioration de votre productivité, qu’il s’agisse de

  • Design industriel ALTO
  • Finances HAREL-DROUIN, PKF
  • Marketing VISACTION
  • Optimisation de la chaîne d’approvisionnement GROUPE GCL
  • Ressources humaines GROUPE CONSEIL CFC ou
  • Technologies de l’information GROUPE CONSEIL ERA

C’est un rendez-vous à l’hôtel Crowne Plaza du 6600, Côte-de-Liesse, St-Laurent, Salon Venise le 18 mars de 8h00 à 11h30 a.m.

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous!

Andrée Crevier, MBA Micheline Chiniara
VISACTION GROUPE GCL
Tél.     : (514) 874-5255 Tél. :     (514) 733-3000
Téléc. : (450) 449-2206 Téléc. : (514) 733-3439
andree@visaction.ca Micheline.chiniara@gclgroup.com
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