« CAB » ou l’art de vendre le bénéfice!

Posted on 2010/11/09. Filed under: MARKETING | Étiquettes : |

J’aime bien cet article de Benoît Ouellet publié sur son blogue le 18 février 2008 et toujours tellement pertinent : http://www.benoitouellet.com/?p=30

Voici son explication :

Qu’est-ce les CABs?

« CAB » est l’acronyme représentant la définition du produit, de la solution. Tout d’abord, la Caractéristique. Elle décrit une fonctionnalité, un trait du produit. Puis cette caractéristique offre un Avantage (faut bien que ça serve à quelque chose, non?) Avantage qui apportera un Bénéfice à l’utilisateur. Caractéristique, Avantage, Bénéfice= CAB. Tout produit a des caractéristiques qui offrent des avantages qui amèneront un bénéfice au client. C’est logique. Mais où est donc le problème?

La distinction est parfois difficile, j’en conviens.  Surtout que la définition de Bénéfice selon le dictionnaire de Antidote : Avantage, privilège, bienfait qu’on tire de quelque chose.

Donc, un bénéfice est un avantage, mais la distinction est que ce doit être un avantage pour le client!!

Je me suis demandé comment je pourrais illustrer cette distinction et j’ai trouvé cet exemple :

Caractéristique : Un moteur 6.2L V8 32s de la Mercedes Classe C63 AMG 2010

Avantage : Peut atteindre 250 km/h et de 0 à 100 km/h en 4.5 secondes

Bénéfice : Selon moi ce seul élément n’est pas suffisant pour en justifier l’achat. Du moins, ce n’est pas un avantage pour moi, car je ne roulerai jamais à cette vitesse. Cela est même un irritant si je considère la consommation d’essence et l’émission de Co2.

Il faut donc se mettre dans la peau du client ou plutôt bien comprendre ce qu’il recherche dans un produit ou service.  Nous ne sommes plus à l’ère de pousser un produit ou service, mais bien de répondre à un besoin, de solutionner un problème.

Est-ce que vos outils de communications, votre site Web reflètent les bénéfices de votre produit ou service? Est-ce que vos représentants les comprennent bien?

N’hésitez pas à communiquer avec nous pour y voir plus clair!

Andrée Crevier, MBA
VISACTION
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